Criador das Casas Bahia foi o primeiro a apostar na classe C

Samuel Klein criou o maior império do varejo brasileiro ao apostar na grande máxima do comércio popular: vender a quem precisa.

Muito antes de consultorias sofisticadas transformarem a classe C na última palavra em termos de varejo e do Magazine Luiza despontar como o símbolo do poder de consumo da “nova classe média”, um imigrante polonês que sobreviveu ao Holocausto já havia descoberto as vantagens de vender para as classes populares: “A riqueza do pobre é o nome”, dizia ele. Seu nome era Samuel Klein, e com a sabedoria do comerciante que confia no freguês, independentemente de sua origem social, ele criou o maior império do varejo brasileiro: as Casas Bahia.

Judeu nascido em 1923 no vilarejo de Zaklikof, a 80 km da cidade de Lublin, na Polônia, Samuel teve que aprender a se virar desde muito cedo – e da pior forma possível. Aos 19 anos ele foi preso e mandado, junto com o pai, para o campo de concentração de Maidanek, em seu país natal.

Inauguração de unidade das Casas Bahia no Complexo do Alemão em outubro de 2014. Loja foi a 100a da rede no Rio de Janeiro

Inauguração de unidade das Casas Bahia no Complexo do Alemão em outubro de 2014. Loja foi a 100a da rede no Rio de Janeiro.

Segundo suas próprias palavras, ele só sobreviveu porque era jovem e forte, e por isso foi mandado para um campo de trabalhos forçados, onde realizava serviços de carpintaria. Em 1944, Samuel conseguiu escapar do campo de concentração e fugiu para a Alemanha, onde começou a carreira de comerciante, vendendo cigarro e vodka para as tropas aliadas que ocuparam o país após a queda do nazismo.

Um polonês entre baianos

Na Alemanha, Samuel casou-se com sua esposa Ana e teve o primeiro filho, Michael. Diante de uma Europa destruída pela guerra, em 1951 a família decidiu tentar a sorte na América do Sul. Foram inicialmente para a Bolívia, mas chegaram ao país em plena revolução de 1952. Cansados de confrontos, os Klein partiram para o Brasil, finalmente se estabelecendo na cidade de São Caetano do Sul, no ABC Paulista.

O imigrante polonês certamente se sentiu em casa em meio à multidão dos migrantes nordestinos que no começo dos anos 1950 chegavam à Grande São Paulo para trabalhar nas indústrias da região. Estes foram os primeiros clientes de Samuel, que comprou uma charrete e começou a vender roupas de cama, mesa e banho para os migrantes – principalmente baianos – que viviam na região. Empreendedor nato, Samuel logo juntou dinheiro e, em 1957, abriu sua própria loja, que batizou em homenagem aos seus primeiros clientes: Casa Bahia.

No negócio próprio, Samuel continuou a adotar uma prática que fez sua fama como mascate junto à clientela: a venda a prestação. Como os moradores da região eram basicamente trabalhadores pobres, que não tinham dinheiro para comprar as mercadorias à vista, Samuel descobriu, mais de quatro décadas antes do governo Lula, o segredo da economia popular de massas no Brasil: oferecer crédito para a classe C – conceito que sequer existia naquela época.

Foi assim que a pequena loja em São Caetano do Sul começou a crescer, atraindo cada vez mais clientes e diversificando a oferta de mercadorias. Se Klein começou vendendo roupa de cama, mesa e banho, logo começou a oferecer também móveis, colchões, eletrodomésticos e uma infinidade de outros itens para o lar.

No começo da década de 1960, São Caetano do Sul ficou pequena para Klein e, em 1964, o empresário começou a expansão do negócio abrindo filiais em São Paulo e na Baixada Santista. A fórmula do sucesso permaneceu a mesma: vender a quem precisa. “Pela minha experiência, posso dizer que quanto mais pobre uma pessoa, mais honesta ela é”, afirmou Samuel Klein em 2001.